stratégie commerciale ktconsulting & co

Réussir sa stratégie commerciale

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De nos jours, le monde des affaires est devenu de plus en plus féroce, seules les entreprises les plus performantes arriveront à tenir le cap ; chacune d’elles est appelée à faire plus et mieux pour exister et se développer dans l’univers impitoyable du business.  

Se pose naturellement la question : pourquoi et comment faire toujours plus et mieux ? Parce que tout simplement, une entreprise, comme tout organisme, si elle n’avance pas recule, et si elle recule, à terme, elle se dirige vers une mort certaine. Autre question fondamentale : pourquoi et comment une entreprise doit-elle élaborer sa stratégie commerciale et assurer un développement durable et rentable ?

Une stratégie commerciale est indispensable et nécessaire, puisqu’elle permet à l’entreprise de reconnaître et de choisir sa voie ; elle a pour effet de faciliter la prise de décision et de permettre à l’équipe commerciale d’éviter tous type d’erreurs (fondamentales ou de parcours) et d’être constamment en position d’attaque. Bref, une stratégie commerciale est une boussole qui indique le cap à atteindre.

Il y a plusieurs clés qui nous aident à accroître et augmenter la progression de son entreprise, la stratégie commerciale en est une, mais est-elle pour autant suffisante ? Pour réussir, un entrepreneur ne doit pas seulement se contenter d’élaborer sa stratégie commerciale, mais aussi la mettre en forme.

Pour l’élaborer, l’entreprise est appelée à identifier son potentiel clients (la cible), repérer les canaux de distribution pour les investir rapidement, comprendre les besoins de sa cible et finalement lui présenter la meilleure offre de produits dans les délais appropriés. Il faut également effectuer un diagnostic interne et externe, procéder à un état des lieux de l’organisation du marché et de son environnement, estimer la mesure et le poids des ressources financières, humaines et techniques. Les objectifs de la stratégie commerciale doivent être spécifiques, mesurables, acceptables, réalisables et délimités dans le temps, autrement dit Smart.  

Sa mise en œuvre commande d’abord d’effectuer un diagnostic interne et externe, de procéder ensuite à un état des lieux de l’organisation du marché et de son environnement, il requiert enfin la mise en place d’un tableau de bord incluant des indicateurs performants « KPIs »

Une fois la stratégie développée, elle peut être communiquée aux décideurs de l’entreprise. Il reste cependant un point important, décisif pour la réussite du projet : transformer la stratégie en Plan d’Action, autrement dit à un « niveau opérationnel ».

Il s’agit en substance de concevoir un plan d’action découlant de la stratégie, qui décrit de manière concrète, les différentes étapes à réaliser et les moyens à les mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés (activités/actions à entreprendre, calendrier/timing, ressources humaines et financières…).

Tout ceci étant effectué et à la lumière de sa stratégie adoptée, on aura mis les chances de son côté.

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